«Es triste, en la arena internacional, la pyme está sola ganar el primer contrato; la administración debe mejorar urgente»

Regreso feliz: hemos ganado nuestro primer contrato en Africa. Cerrarlo me ha costado tres meses de negociación personal, más un año y medio desde nuestro equipo hizo el primer contacto con el promotor.

Soy presidente de mi empresa y sabía que la negociación final del contrato necesitaba de mi presencia en el lugar. Cuento con más de 35 años de experiencia profesional, unos 20 como empresario; y la misma exigencia que experimento hoy para sacar a la empresa adelante, es la que viven muchos de mis colegas.

Hace tres años, cuando los síntomas de la recesión comenzaba a deglutirse lo más importante de nuestra empresas, es decir el capital humano, unos antes y otros después, comenzamos el camino de la internacionalización como en los años 80 cuando me fui a vivir a Argelia con toda la familia.

PERCEPCIÓN POBRE DEL APOYO DEL GOBIERNO

En el principio de la historia de este contrato, aproveché, entre otras, un viaje que organizó una agencia gubernamental española, que la recuerdo como una toma de contacto pobre y poco efectiva, porque no avanzamos más allá de la generalidad de un libro bien ilustrado.

No hubo reuniones bilaterales, no hubo bolsa de viaje ni descuentos ni diferimientos impositivos; ni estudios ajustados al sector que visitaba (y no es porque no sea importante: la construcción es un motor en cualquier economía). Valoración: baja, muy baja y poco efectiva.

Mal que le pese si alguien con responsabilidad se ofende por esta descripción tan raquítica de la Administración, pero lamentablemente es la principal conclusión de los varios empresarios y directores que debatimos en nuestra Junta Directiva de abril de 2011.

DECÁLOGO DE URGENCIAS EN UN MARCO ESTRATÉGICO

Necesitamos un cambio profundo en el Instituto de Comercio Exterior ICEX, y sus homólogos autonómicos

1)      Resolver la situación de incertidumbre en la política del gobierno con relación a los organismos de apoyo a la internacionalización, con decidido énfasis en las PYMES, amén de las grandes empresas.

2)      Continuar con las ayudas a los sectores de actividad, aumentando la asignación de especialistas que interactúen con cada sector de actividad para cubrir las necesidades con mayor rapidez.

3)      Diseñar una estrategia post misión comercial con el objetivo que la PYME consiga el primer contrato.

4)      Diseñar una estrategia y control fiscal de fomento para hacer menos gravoso la gravosa acumulación de gastos en la fase de exploración de un país hasta el primer contrato.

5)      Eliminar la grave descoordinación existente entre la disponibilidad del personal de la oficina comercial sujeto a la previa petición de 30 días anteriores, con la presentación de ofertas dentro de los 30 días en las administraciones de algunos países. Aumento de la capacidad de asesoramiento en cada país, que no significa aumento de personal, que en algunos casos se necesita, sino otras soluciones de personal disponible y medios telemáticos.

6)      Formación de consorcios: crear y fomentar plataformas telemáticas que favorezcan a creación de consorcios de exportación, seguras en los aspectos jurídicos y colaborativos para evitar la pérdidas de oportunidades en la oferta de bienes y servicios de empresas españolas, cuando el ICEX y otros organismos han ayudado a una gran empresa española a conseguir un contrato de obra o servicios; es decir, maximizar el éxito.

7)      Financiación blanda para la radicación de empresas en el exterior mediante programas efectivos, cuya base distributiva esté regulada en función de la competitividad, el acceso real al crédito, estricto control mediante las técnicas de “project monitoring” como ocurre con los bancos de desarrollo para proyectos de integración.

8)      Que los “ICEX” locales tengan avales con diferenciales más beneficiosos que las entidades nacionales.

9)      Embajadores: diseñar una política de presencia efectiva de los líderes de la administraciones públicas de la Administración Central, Autonómica y Municipal para apoyar y difundir la consultoría técnica en foros internacionales ante otras administraciones de otros países, sufragando cada Dirección General sus propios gastos de traslado, como si se trataran de “embajadores” del talento español, siendo conscientes que el modelo español expuesto por la propia administración española es susceptible de despertar mayor confianza en los pares de otros países.

10)   Información estratégica de detalle que supere las clásicas “fichas de información país” que responda a necesidades y preguntas básicas: ¿cómo ha de implantarse en un mercado específico?; ¿cuáles son las retenciones fiscales?; ¿costos de transferencias y repatriación de capitales?; ¿recomendaciones para preparar de las primeras ofertas en licitaciones públicas y privadas? ¿Cuáles son las condiciones de inversión?

11)   Ministerio de Educación: celebración de convenios especiales con países prioritarios para que los ingenieros y arquitectos puedan desempeñar su función en el país de destino.